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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 34/182 - 2008  - pp.109-133  - doi:10.3166/rfg.182.109-133
TITRE
La dynamique des canaux de distribution.

TITLE
The dynamics of distribution channel. Theoretical approaches and strategic changeovers

RÉSUMÉ
Approches théoriques et ruptures stratégiques.

Si pendant de nombreuses années le management des canaux de distribution a été perçu comme le parent pauvre du marketing, force est de reconnaître qu’il y occupe aujourd’hui une place importante. Cette évolution est due aux ruptures stratégiques qui ont marqué les relations entre fournisseurs et détaillants, associant plus largement des tierces parties logistiques. L’article propose un panorama des mutations les plus significatives en s’intéressant à trois aspects : la gestion de l’amont du canal dans une perspective de centralisation exacerbée des opérations ; l’impact de l’enrichissement expérientiel de l’offre en magasin sur les relations entre fournisseurs et détaillants ; la mise en perspective organisationnelle de l’intermédiation logistique.



ABSTRACT
Although for many years the management of distribution channels has been seen as a minor field of marketing science, we must admit that it now plays a significant role. This evolution is due to strategic changeovers that have modified the relationships between suppliers and large retailers, involving more strongly third party logistics in the management of distribution channels. This article provides an overview of the most important changes focusing on three aspects: the upstream management of the channel in a context of increased centralization of operations; the impact of in-store experiential marketing on the relationships between suppliers and large retailers; an organizational perspective of logistical intermediation.

AUTEUR(S)
Marc FILSER, Gilles PACHÉ

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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