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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 34/182 - 2008  - pp.171-189  - doi:10.3166/rfg.182.171-189
TITRE
La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B.

TITLE
Segmenting industrial distributor portfolios

RÉSUMÉ
Perspectives théoriques et opérationnelles.

Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des convergences stratégiques et relationnelles au sein des dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des relations fournisseur industriel/distributeur en vue d’optimiser la mise en place des stratégies partenariales engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des offres produits aux offres de type services ou solutions. Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés, correspondant à des dynamiques partenariales contrastées.



ABSTRACT
Based on two case studies, the article presents a matrix for the diagnosis of industrial distributor portfolios, grounded on the analysis of strategic fit and relational fit within dyads. The aim is to propose a new analysis of supplier/distributor relationships, in order to optimize channel partnerships developed by suppliers when they change from products to solutions offers. Four peculiar segments of distributors are identified, corresponding to specific partnership dynamics.

AUTEUR(S)
Jérome BÊCHE

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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