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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 39/236 - 2013  - pp.15-31  - doi:10.3166/rfg.236.15-31
TITRE
Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise. Perceptions et réactions des commerciaux

RÉSUMÉ

Cet article se propose d’étudier l’impact de la crise économique sur les organisations commerciales, et les modalités d’adaptation des systèmes de contrôle face à ce contexte inédit. Les résultats d’une étude qualitative menée auprès de commerciaux montrent que ces derniers perçoivent un renforcement de la pression opérée par le management dans l’entreprise qui se traduit par un reporting accru et que, par ailleurs, le nouveau comportement des clients modifie celui des commerciaux et influence les systèmes de contrôle. Un troisième résultat met en évidence l’importance du contrôle informel (self-control) développé par le commercial pour s’adapter au client.



AUTEUR(S)
Madeleine BESSON, Laure LAVORATA

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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