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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 30/153 - 2004  - pp.45-59  - doi:10.3166/rfg.153.45-59
TITRE
Vers une théorie élargie de la négociation. Rationalité, cadres cognitifs et émotions

RÉSUMÉ

Quelle conception de la rationalité des acteurs peut-on construire pour une meilleure compréhension de leurs négociations? Nous partons du concept de rationalité limitée de Simon, base implicite ou explicite des principales approches en négociation aujourd hui, pour élargir notre regard et intégrer la dimension émotionnelle des négociations. Le concept d émotionalité limitée, proposée par un courant de la littérature féministe en management, permet de dépasser les limites du concept de rationalité limitée, sans toutefois prendre en compte la dimension inconsciente des comportements. Dans ce contexte, nous proposons une nouvelle définition de la rationalité des acteurs, limitée par leur environnement et leurs conflits intrapsychiques.

AUTEUR(S)
LAURENCE DE CARLO

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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