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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 30/153 - 2004  - pp.101-121  - doi:10.3166/rfg.153.101-121
TITRE
Utilisation de la menace en négociation

RÉSUMÉ

Cet article propose un cadre d'analyse pour une meilleure intelligibilité de la menace dans les rapports de négociation interpersonnels. La menace étant un moyen largement employé par les négociateurs, nous examinons son utilité possible et ses conditions d'emploi. Les modèles généraux de la menace sont exposés, ainsi que les différents facteurs qui composent la menace, en cherchant à isoler les plus pertinents. Une fois cette décomposition factorielle effectuée, nous posons la question de la nature de la menace et de sa portée en proposant un nouveau concept, celui de « menace non coercitive », susceptible de mieux rendre compte de la dynamique de l'interaction entre acteurs, de différents modes de formulation de la menace, et de son effet positif ou non sur la négociation.

AUTEUR(S)
MARWAN SINACEUR

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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