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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 30/153 - 2004  - pp.123-140  - doi:10.3166/rfg.153.123-140
TITRE
L'évolution des rapports de force en négociation. Dix cas de revirement

RÉSUMÉ

À chaque fois que le négociateur intervient, il s inscrit dans un rapport de forces en équilibre ou non. S il y a déséquilibre, ce dernier lui est favorable ou pas. Quelle que soit sa situation à tel ou tel moment, le négociateur doit pouvoir identifier et anticiper une série d événements déclencheurs de revirement qui affecteront le rapport de forces à son avantage ou non.

AUTEUR(S)
ALAIN PEKAR LEMPEREUR

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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