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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 30/153 - 2004  - pp.201-210  - doi:10.3166/rfg.153.201-210
TITRE
Effets de la culture sur le style de négociation. Trois cas inspirés d'ailleurs

RÉSUMÉ

Les manières d approcher un conflit de manière directe ou non , de persuader ou de marquer son pouvoir avec un recours plus ou moins fort accordé aux émotions , d accéder à l information par des questions ou des propositions , illustrent les variétés de comportement usuelle d une culture à une autre. Cet article analyse trois cas de réactions très différentes suivant que le négociateur est issu de la culture américaine ou d une culture asiatique. Les résultats de cette comparaison permettent à tout négociateur d élargir son répertoire, car ce que l on apprend ailleurs peut aussi se révéler très efficace dans sa propre culture.

AUTEUR(S)
JEANNE BRETT, MICHÈLE GELFAND

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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