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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 32/163 - 2006  - pp.15-30  - doi:10.3166/rfg.163.15-30
TITRE
La force de vente et les activités d'intelligence économique

RÉSUMÉ

Cet article étudie les fondements de la contribution des commerciaux aux activités d'intelligence économique des entreprises. Le rôle central de la force de vente dans l'acquisition et la transmission des informations sur l'environnement est rappelé et les contraintes liées à sa mobilisation sur cette mission sont analysées. Le comportement de veille des vendeurs reposant fondamentalement sur leur motivation et leur attitude envers cette activité, un cadre analytique est proposé afin de fournir aux responsables d'entreprises des recommandations managériales.

AUTEUR(S)
JOËL LE BON

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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